Wie man in Afrika Geschäfte macht

Von | 21. Juli 2016

(Volker SEITZ ) Vorsicht mit kühnen Prognosen: Wie viele Artikel und Bücher über den Aufstieg Afrikas sind, angetrieben von hehren Absichten, schon geschrieben worden! In Anlehnung an Karl Kraus sage ich, man kann Afrika nicht hoch genug überschätzen. Die politischen und wirtschaftlichen Einrichtungen sind entweder Anreiz für Innovation oder ersticken sie. Letzteres geschieht in afrikanischen Staaten, wo der Staat nicht effizient ist und die Verwaltung nicht schlank, wo Verfahren lange dauern und ihr Ausgang ungewiss ist, wo der Rechtssicherheit die Kooperation im Wege steht.
Chancen allein reichen nicht aus. Sie müssten auch genutzt werden. Bis dahin bleibt das politische und wirtschaftliche Gewicht weit hinter seinen Möglichkeiten zurück. Nach den “asiatischen Tigern” ist jetzt die Rede von den “afrikanischen Löwen oder Elefanten”. Argumente sind günstige Konjunkturprognosen und eine kleine Mittelschicht, denen mehr als 3000 Dollar pro Jahr(!) zur Verfügung stehen. Letztere würden einen riesigen Konsummarkt eröffnen. Für Millionen Afrikaner bleibt eine Mittelstandsexistenz bescheidenster Form ein unerreichbarer Traum. Erst die Kombination von Unternehmertum und Privateigentum garantiert Wohlstand. Die großen Märkte existieren zweifellos, aber oft sind Zugang und Entwicklung verbarrikadiert. Es liegt immer an den politischen Akteuren. Es gibt zwar gute Wirtschaftsdaten, aber weder Wohlstand noch die Entwicklung wird gefördert. Wirtschaftsboom ist in vielen Ländern die Angelegenheit eines festgefügten, familiär und finanziell verbundenen Leitungspersonals, das von der breiten Bevölkerung abgeschirmt ist. Afrika -mit einer unerheblichen Wirtschaft und ineffizienten Herrschaftseliten- wird erst dann ein Hoffnungskontinent wenn es ernsthafte wirtschaftliche Reformen, eine Öffnung der innerafrikanischen Märkte, bessere Investitionsgesetze, Verbesserungen im Bildungs- und Gesundheitssystem gibt. Einige afrikanische Staaten bleiben Länder der Ungleichheit, solange priviligierten Eliten die Regeln zu ihrem eigenen Vorteil und dem ihrer Anhänger verdrehen , das Volksvermögen rauben und ins Ausland transferieren.
Regionen und Länder in Afrika, in denen es Chancen für deutsche und österreichische Unternehmen gibt
Afrika ist kein Markt, auf dem Investoren mit schnellen Erfolgen rechnen können.
Wer in Afrika Erfolg haben will, muss sich auf die örtlichen Gegebenheiten einstellen , lokale Expertise nutzen und sich speziell auf die Bedürfnisse der afrikanischen Kundschaft ausrichten. Das gilt vor allem für die Frage, welche Produkte das überhaupt sind.Wer Kunden in Afrika gewinnen will, muss erst verstehen, was sie wirklich brauchen. Erfolgreich ist nicht höchstmögliche Qualität sondern einfache, robuste Technik zu günstigem Preis.
Sprachliche, kulturelle und historische Barrieren erschweren den Zugang.
Aber es gibt durchaus vielversprechende Entwicklungen vor allem in kleinen Ländern wie Ruanda, Botswana, Mauritius, Sambia, Senegal, Ghana, Namibia. Das sind Länder, die gezielt daran arbeiten, die Rahmenbedingungen für Investoren zu verbessern. Ich sehe Geschäftschancen für beratende Ingenieurbüros, für Lieferungen und Investitionen im Transport und Infrastruktursektor, im Energiesektor (erneuerbare und dezentrale Energietechnik) , in der Landwirtschaft (u.a. Landmaschinen), Wasser/Abwasser, Medizintechnik und Nahrungsmittel. Nachgefragt werden Nahrungsmittel-und Verpackungsmaschinen. Auch an Bau-und Baustoffmaschinen besteht Interesse. Energieeffizienztechnologien, CO2-Minderung und Klimaschutz können hohe Wirkungen entfachen. Einige Unternehmen – wie z.B. das Bauunternehmen Bilfinger , Maschinenhersteller wie Liebherr oder Ingenieursbüros wie Lahmeyer sind bereits seit Jahrzehnten mit Geduld und Fingerspitzengefühl erfolgreich in Afrika aktiv.
Am stärksten nachgefragt sind Nahrungsmittel- und Verpackungsmaschinen. Ihr Anteil an den deutschen Maschinenexporten beträgt 12 % (2014). Es folgen Bau- und Baustoffmaschinen mit 11 % sowie Produkte der Fördertechnik mit 9 % Anteil an Maschinenexporten aus Deutschland. Großes Interesse besteht zudem an deutscher Antriebstechnik (7,2 %) sowie an Allgemeiner Lufttechnik (6 %).Bei Ausschreibungen von größeren Projekten ist es meist sinnvoll, sich bei erfahrenen Unternehmen als Sublieferant einzubringen.

Einige afrikanische Staaten machen gerade die ersten schlechten Erfahrungen mit chinesischen Anlagen, die vor einigen Jahren installiert wurden. In Botswana funktioniert z.B. das Kraftwerk in Morupule nicht .Der chinesische Betreiber musste gehen .Durch eine internationale Ausschreibung erhielt nun der deutsche Kraftwerksbetreiber STEAG den Zuschlag. STEAG soll es richten.

Grenzen der wirtschaftlichen Entwicklung
Das Bruttosozialprodukt ist ein irreführender Indikator für die Wirtschaftsleistung oder gar den sozialen und politischen Fortschritt eines Landes.
Große Probleme gibt es in Afrika derzeit immer noch mit der Energieversorgung und der Infrastruktur. Ein gutes Beispiel für innovative Produkte hat die hessische Firma Kirchner Solar in Uganda, sie rüstet die Antriebe der Mobilfunk-Sendemasten des führenden ugandischen Mobilfunkunternehmens Airtel und von Diesel auf Solar um. Die transportable Container-Lösung bestückt mit 48 monokristallinen Hochleistungs-PV-Modulen und produziert jährlich bis zu 22 MWh Strom. Das Solarsystem versorgt die lokale Bevölkerung mit Elektrizität und schafft gleichzeitig ein flächendeckendes Handynetz insbesondere in den ländlichen Gebieten.
Auch der von einer jungen Berliner Firma entwickelte “Solarkiosk” für Afrika ist innovativ. Dank der Solarzellen auf seinem Dach kann der Kiosk genügend Strom für Lampen, einen Kühlschrank oder auch das Laden von Handys produzieren.Die Solarkraft kann in den kommenden Jahren den Markt in Afrika revolutionieren. Erste Verkaufsstellen hat die Solarkiosk GmbH in Äthiopien und Kenia aufgestellt.

Fünf Sterne Luxushotels ,Prachtstraßen, riesige moderne Shoppingmalls (neben Slums )in den in afrikanischen Metropolen bedeuten noch nicht den Aufstieg Afrikas. Tatsächlich hat das rapide Wirtschaftswachstum z.B. auch in Mozambique oder Angola bislang nicht zu einer „aufblühenden Mittelschicht” und vielen neuen Arbeitsplätzen geführt. Viele auswärtige Investoren vermissen eine befriedigende rechtliche Basis, eine Begrenzung der Korruption oder Bürokratieabbau. Wo Willkür und Rechtsbeugung gegenüber afrikanischen Bürgern an der Tagesordnung sind, können ausländische Investoren nicht sicher sein, ob eine neue Regierung die Geschäftsvereinbarungen nicht nachverhandeln will. Eine vertrauensvolle Zusammenarbeit ist so auf Dauer kaum möglich. Die sehr geringe Kaufkraft der Bevölkerung, die unzulängliche Energie -und Verkehrsinfrastruktur und das morsche Gebälk der afrikanischen Institutionen sprechen noch gegen größere Direktinvestitionen.
38 der 54 Länder Afrikas sind in die höchsten Risikoklassen eingestuft. Nur etwa ein Dutzend ein Anrecht auf eine Hermes-Bürgschaft des Bundes.Seit Dezember 2014 gibt neue Deckungsmöglichkeiten für Kreditgeschäfte mit dem öffentlichen Sektor in Äthiopien, Ghana, Mosambik, Nigeria und Tansania sowie seit Januar 2015 in Kenia.
Mit diesen Staatsgarantien sichert die deutsche Bundesregierung Unternehmen ab, die sich in Entwicklungsländern engagieren. Es gibt zwar Risiken, die liegen in der Natur eines Versicherungsgeschäfts, aber in den letzten Jahren wurden eher Gewinne erzielt. Ein größerer Teil der Entwicklungshilfe sollte als Staatsgarantie für mittelständische Unternehmen gegeben werden. Das würde viele Menschen in Afrika in Lohn und Brot bringen. Ich meine, die Regierungen in Berlin und Wien sollten Mut beweisen und im Rahmen des Afrikaengagements entsprechende Risiken absichern. Daneben sollten mit mehr afrikanischen Ländern Doppelbesteuerungsabkommen abgeschlossen werden, vor allem mit Angola und Nigeria. Das Thema Investitionsschutz sollte auf europäischer Ebene aktiv aufgegriffen werden, um Verhandlungen über europäische Investitionsförderungs- und schutzverträge aufzunehmen. Über die Verbände könnten die Unternehmer auf ihre Regierungen einwirken.

Welche Rahmenbedingungen können zum Erfolg führen?
Vor einem Engagement braucht ein Unternehmer eine unabhängige Risikoanalyse. Er muss sich intensiv mit dem Markt ,den Vertriebswegen beschäftigen und einen soliden Partner finden. Es ist wichtig rechtzeitig Rat von erfahrenen Experten hinzuzuziehen, sei es für Geschäftsanbahnung, Abschluss, Zahlungssicherung oder Finanzierung. Zuverlässiges und zugleich aktuelles Datenmaterial von offiziellen Quellen sind faktisch nur für wenige Länder und Branchen verfügbar. Ohnehin müssen Investoren oft Pionierarbeit leisten und brauchen Geduld. Es mangelt häufig noch an Rechtsstaatlichkeit und verantwortungsvoller Regierungsführung. Weitere Investitionshemmnisse sind meines Erachtens die Korruption, unzuverlässige Stromversorgung und fehlende qualifizierte Arbeitskräfte.Außer einigen seltenen Ausnahmen gibt es weder ein qualitativ hohe Bildungsstruktur noch ein leistungsfähiges Gesundheitssystem, das eine erfolgreiche Wirtschaftsentwicklung erst möglich macht. Deshalb gehen heute nur zwei Prozent des Gesamtvolumens deutscher Exporte dorthin. Der Umsatz wird zum überwiegenden Teil in Südafrika gemacht. Wenn Mitarbeiter entsandt werden, schadet es nicht zu wissen, dass Luanda (Angola) und N’Djamena(Tschad) weltweit die höchsten Lebenshaltungskosten haben. In der angolanischen Hauptstadt Luanda kostet laut einer Studie der Unternehmensberatung Mercer eine Zweizimmerwohnung durchschnittlich 4837 Euro Monatsmiete.

Nötige Vorbereitung mittelständischer Unternehmer

Ich hatte während meiner Zeit in Afrika oft mit Geschäftsleuten zu tun, die es versäumt hatten sich rechtzeitig über die Geschäftspartner und die vertraglichen Grundlagen kundig zu machen, was zu schwerwiegenden Konsequenzen führte. Wer investieren möchte, sollte nicht mit Schreibtischkenntnissen nach Afrika kommen. Ein möglicher Investor muss sich professionell bei Wahl der Geschäftspartner, bei der Vertragsgestaltung beraten lassen (Im Vertrag muss ausdrücklich festgeschrieben werden, welches Recht bei Uneinigkeit angewendet werden soll.) eine Risikoanalyse erstellen lassen und sich Zeit lassen, um gute Marktkenntnisse und das Verständnis für die Anforderungen vor Ort zu erwerben. Er sollte wissen auf was sich Unternehmer bei Geschäften mit staatlichen Stellen in Afrika manchmal gefasst machen müssen. Er braucht verlässliche Informationen über potenzielle Geschäftspartner. Es ist empfehlenswert, auf kurzfristige Vorteile und Abkürzungen zu verzichten.Sehr wichtig ist es, die Kundenbedürfnisse des Landes zu kennen, die sich erheblich vom Westen unterscheiden können. So spielt z.B. Design in Afrika eine geringe Rolle, wichtiger ist es, dass ein Gerät robust ist.

Berufliche Bildung durch ausländische Unternehmen
Hier ein vortreffliches Beispiel für praxisorientierte und vorausschauende Geschäftspolitik. Ein grundlegendes Problem in Afrika ist, dass es an ausreichend ausgebildetem Personal fehlt. Der Betrieb z.B. grösserer, automatisierter Getreidemühlen muss deshalb mit ausländischem Fachpersonal-meist aus Indien-geführt werden, weil gut ausgebildete Einheimische in der Regel fehlen. Diese Lücke will der schweizer Anlagenbauer Bühler beheben. Seit Mai 2015 hat das Unternehmen in Nairobi im Rahmen seiner dualen Berufsausbildung die erszweite Schulmühle Afrikas nach Südafrika eröffnet.Für den ersten zweijährigen Lehrgang an der African Milling School haben sich 27 Studenten aus neun Ländern angemeldet. Leider hat die Führung des Landes Kenia offenbar nicht verstanden wie stark der Wohlstand und Lebensqualität eines Landes von der Bildung/Ausbildung abhängt, sonst hätte die Schulmühle wenigstens symbolisch finanzielle Unterstützung erhalten.

(Volker Seitz war 17 Jahre in Afrika tätig. Sein Buch “Afrika wird armregiert oder Wie man Afrika wirklich helfen kann” erschien 2014 bei dtv in 7. überarbeiteter und erweiterter Auflage.)

4 Gedanken zu „Wie man in Afrika Geschäfte macht

  1. Thomas Holzer

    “Es liegt immer an den politischen Akteuren”

    Das gilt wohl für (fast) alle Staaten dieser Welt, leider

  2. Lisa

    zit: “Wer Kunden in Afrika gewinnen will, muss erst verstehen, was sie wirklich brauchen.” Der Export von Verpackunsmaschinen – oder, wie ich weiss, auch von Landwirtschaftsmaschinen – bleibt auch im importierenden Land immer in der Hand der Zulieferer, weil die Arbeitsmentalität des durchschnittlichen Afrikaners nun mal anders ist als die des durchschnittlichen mitteleurpäischen oder us-amerikanischen Arbeiters. Was Afrikaner tatsächlich brauchen und was sie dann angesichts des westlichen Lebnesstandards wollen – da liegen Welten dazwischen! Ein Projekt mit Solarkochern, um die Abholzung und das Kochen mit Feuer zu stoppen, ist kläglich gescheitert, da die Frauen Herde wollten wie die Frauen in Europa oder Amerika. Denn TV gibt es auch im Busch…

  3. Thomas F.

    “Afrika wird armregiert” – Und Europa?

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